Contenido que trabaja cuando no estás en la sala.
La mayoría de los compradores B2B toma casi toda su decisión antes de hablar contigo. Leen, comparan y descartan por su cuenta. Lo que encuentran en ese tiempo es lo que vende, o lo que no.
Por eso no empezamos por un calendario de contenido. Empezamos por las decisiones que tus compradores intentan tomar, y hacemos contenido que les ayuda a tomarlas, para que lleguen a la primera llamada sabiendo ya cómo piensas.
Esta página explica el método en breve. Cada parte tiene su propio artículo, con ejemplos y fuentes.
Dónde empieza
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El problema
Publicas cada semana. ¿Por qué no se mueve tu pipeline?
La diferencia entre el contenido que se gasta y el que construye. Los posts que se apagan en un día son recursos; las piezas que siguen respondiendo la pregunta de un comprador son activos.
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La materia prima
¿Por qué cada llamada de venta empieza desde cero?
El mejor contenido que una firma puede publicar suele estar ya en sus llamadas de venta: la explicación que el fundador da cada vez, y que se pierde cuando termina la llamada.
El método: cuatro pasos
Cada pieza pasa por los mismos cuatro pasos, en orden.
- 01 · KnowAntes de escribir nada, averiguamos quién decide, en qué situación está y qué no puede decidir todavía. El encargo es una pregunta que tu comprador diría en voz alta.
- 02 · ServeDespués respondemos esa pregunta de una forma que ayude, seas o no la respuesta: primero el problema, todas las opciones reales, lo que cuesta cada una y cuándo conviene.
- 03 · SignalEn vez de declarar experiencia, la pieza muestra el razonamiento detrás: decisiones reales, errores y las reglas que dejaron. El lector saca la conclusión.
- 04 · LeadUn comprador que lee cómo piensas empieza a pensar el problema de la misma forma. Llega a la primera conversación trabajando ya dentro de tu marco.
Cada paso, a fondo
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Paso 1 · Know
No preguntes de qué escribir. Pregunta qué no puede decidir tu comprador.
Cómo encontrar la duda que no deja decidir a tu comprador, y dónde están ya esas preguntas.
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Paso 2 · Serve
Cómo explicar sin vender en cada párrafo
Una estructura para explicar el problema, las opciones y lo que cuesta cada una, con la venta al final y más corta.
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Pasos 3 y 4 · Signal y Lead
Cómo mostrar que sabes sin decir que eres experto
Cinco formas de hacer visible tu razonamiento, y cómo ese razonamiento da forma a las conversaciones que vienen.
La estructura: tres tipos de contenido
Los cuatro pasos hacen útil cada pieza. La estructura hace que las piezas trabajen juntas, ordenadas por la decisión del comprador y no por fecha.
- Educación del cliente: ¿qué está pasando de verdad, qué opciones tengo y cuánto me cuesta cada una?
- Liderazgo de pensamiento: ¿cómo piensa esta firma?
- Contenido de decisión: ¿esta firma es para nosotros?
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La estructura
Tu blog es un montón de artículos. Tu comprador necesita un camino.
Por qué los compradores no leen en orden, y cómo darles un camino por tu contenido.
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El tercer tipo
Para quién es esto, y para quién no
Para quién es, para quién no, qué pide, cómo funciona y cuánto cuesta. Incluido lo nuestro.
Cómo sabemos que funciona
Las impresiones muestran quién pasó de largo. Las señales que importan son cuántos prospectos llegan conociendo ya tu enfoque, si saben explicar en qué eres distinto y cuánto dura el ciclo de venta.
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Medición
Los likes no te dicen si tu contenido funciona. Tres señales sí.
Tres señales que una firma pequeña puede seguir haciendo dos preguntas en cada llamada de descubrimiento.
Míralo con tus propios compradores.
El método empieza por las preguntas de tus compradores. Nuestro diagnóstico gratis toma tu sitio, tu industria y tu mercado, y te envía tres preguntas que tus compradores hacen antes de elegir, de dónde salen, y una de ellas convertida en un artículo, un post de LinkedIn, un carrusel, un video corto y un email.